Mercado Imobiliário

4 respostas que você pode tirar do seu cliente em uma negociação

Saber exatamente o que o seu cliente quer para realizar uma venda é um trabalho de relacionamento que pode ser rápido ou demorado. Tudo vai depender de como o corretor de imóveis realiza a abordagem e consegue as respostas que vão ajudar na negociação.

Mas, como conhecer e conquistar os clientes mais rápido, oferecendo o que eles querem comprar? Separamos 4 perguntas que você pode fazer em uma negociação e vamos explicar como aproveitar as respostas. Confira!

Conhecendo o cliente

Imagine a seguinte situação: uma pessoa entra em contato com sua imobiliária e pede um apartamento de dois dormitórios. Existem duas descobertas a fazer em relação ao pedido desse possível cliente. As perguntas são:  

1 – Por que ele quer um imóvel com esse perfil?

2 – O que ele deseja ao procurar um imóvel com esse perfil?

Ao obter as respostas, o objetivo é fazer ofertas mais certeiras.

Suponha que o motivo pelo qual o cliente está buscando imóveis de dois quartos seja porque está esperando um filho.

É provável que, na primeira pergunta, ele responda: “porque a família está crescendo”. Na sequência, a resposta da segunda pergunta pode ser: “preciso de mais espaço”.

Com essas informações, o corretor, como bom conhecedor do mercado, pode ter a chance de oferecer imóveis maiores.

Tentando entender os motivos do possível cliente, o profissional aumenta as chances de fazer a venda. O corretor não se limita a passar uma lista de imóveis de dois dormitórios.

Oferecendo opções além do que ele espera

O corretor de imóveis deve seguir conhecendo mais sobre o possível cliente. Muitas vezes, a pessoa não sabe que o que ela quer pode ser diferente do que ela realmente deseja. Ainda no exemplo dos dois dormitórios com um cliente que está com a família crescendo, o que o corretor deve tentar descobrir é:

3 –  Você pretende continuar morando no mesmo imóvel por muito tempo?

4 – O que você deseja que o imóvel ofereça?

Assim, o corretor de imóveis consegue saber se a pessoa pretende ter mais filhos e se deseja um lugar com lazer, por exemplo. Mais uma vez, o profissional não fica preso à necessidade inicial do cliente e consegue ampliar a quantidade de ofertas a serem feitas.

Agilidade na oferta

Essas são quatro perguntas que o corretor de imóveis pode fazer logo no primeiro contato com o possível cliente. Dessa forma, além de entender os desejos das pessoas, o profissional consegue demonstrar preocupação. Ao ver que o corretor se importa, o cliente vai confiar. Ao confiar, aumentam as chances de venda.

Você faz essas perguntas para os seu possíveis clientes? Que outras perguntas você faz para ajudar o cliente? Conta para a gente nos comentários!

Este texto tem como base a palestra de Guilherme Machado, do Grupo Quebre as Regras, apresentada no Conecta Imobi 2018.

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