Mercado Imobiliário

Confira as mais importantes técnicas de venda de imóveis

Técnicas de vendas são formas de progredir em uma conversa (Foto: Shutterstock)

A primeira regra de corretores que se destacam no meio imobiliário é ouvir mais o cliente do que falar. Esta atitude é  importante para conhecer o cliente e suas necessidades, para então começar a apresentar os imóveis baseados em seus gostos e estilo de vida.

Você deve se preparar para mostrar os pontos fortes dos imóveis apresentados, mas não comece “justificando” agressivamente a venda, isso pode passar uma imagem negativa para a pessoa que está visitando o local.

Haja naturalmente e lembre-se que as “técnicas de vendas” são formas de progredir em uma conversa e melhorar a aceitação de um produto ou serviço (tenha o foco na conversa e descubra o que o cliente quer).

 

Confira algumas técnicas:

  • Em algum momento, pergunte se o cliente possui algum empecilho em relação a compra de imóveis. Assim você saberá em qual momento de compra ele está (comprará em curto, médio ou longo prazo) e qual valor pensa em investir
  • Entenda o estilo de vida do seu cliente, pessoas “espaçosas” ou que gostam de guardar muitos móveis e objetos, por exemplo, tendem a se adaptar melhor a casas do que apartamentos (use esta informação ao seu favor). Mulheres tendem a ser mais detalhistas e se preocupam se o imóvel vai atender às necessidades da família; já o homem geralmente foca no aspecto financeiro, se vale ou não o investimento.
  • Não mostre imóveis acima do padrão que o cliente possa pagar. Isso poderá frustra-lo.
  • Preste atenção no que o cliente não diz, tente perceber se há algo sendo omitido na conversa, o argumento que você está procurando pode estar aí. Exemplo, se ele falar que odeia trânsito, procure mostrar imóveis próximos ao trabalho dele ou a transportes públicos, como metrô.
  • Seja cordial e demonstre um pouco de intimidade, o cliente precisa sentir confiança em você antes de fechar qualquer tipo de negócio. Trate-o como um amigo ou familiar.
  • Valorize os aspectos positivos do imóvel, sem omitir informações.

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