Mercado Imobiliário

Conheça uma nova técnica de venda e feche mais negócios

Fazer perguntas adequadas é fundamental para que o corretor conheça as necessidades do cliente e caminhe de forma mais satisfatória na negociação de um imóvel. É o que propõe uma técnica de venda que vem ajudando profissionais de todo o mundo há mais de 20 anos: SPIN Selling, baseada no livro do consultor inglês Neil Rackham.

Selling em português significa vendas, enquanto SPIN é uma sigla para as palavras Situação, Problemas, Implicações e Necessidades. A proposta é criar perguntas que se encaixem em cada uma delas e ouvir atentamente as respostas.

(Foto: Shutterstock)
Técnica Spin Selling pode ajudar o corretor de imóveis (Foto: Shutterstock)

O administrador de empresas Carlos Cruz, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), que faz consultoria empresarial e forma vendedores, explica que os corretores falham quando investigam pouco o cliente. Assim, eles não mapeiam as reais necessidades e, consequentemente, não fazem ofertas assertivas.

“O modelo SPIN é baseado na venda construtiva. Em vez de falar do produto, do imóvel, vou primeiro entender a necessidade do cliente, para depois apresentar uma solução”, diz.

O diretor do IBVendas diz que perguntas de situação podem englobar onde o cliente mora hoje, que tamanho de imóvel quer, quanto está disposto a investir e em que região.  De problemas, identificam o motivo pelo qual a pessoa quer ou precisa morar em determinado local. Depois, é necessário ter de forma clara como ter aquele imóvel implicará na vida dele. E, finalmente, descobrir a necessidade e propor solução.

“Então, a grande sacada do SPIN é a capacidade de fazer perguntas, com metodologia específica para facilitar o trabalho do corretor. Muitos corretores trabalham no improviso, não da forma profissional como deveriam. Ajuda nas vendas porque o cliente só vai comprar se tiver uma necessidade. Se ele não tem, o corretor precisa criá-la”.

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Vendas complexas

Gerente de implementação da Exact Sales, empresa especializada em otimizar negócios, Diego Max diz que a técnica SPIN é voltada para vendas complexas, que não envolvem a tomada de decisão baseada apenas na parte emocional do cliente.

“Para o negócio imobiliário, em que a venda envolve um ticket muito alto e acaba tendo um nível maior de complexidade, com certeza o SPIN é uma abordagem que pode ser utilizada e deve incrementar resultados. É uma parte dentro do processo de negociação, o importante é colocar em prática e aplicar com maestria”.

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