Mercado Imobiliário

Por que devemos usar a “sintonia” para vender um terreno?

Especialista: Terrenos

O que seria isso? Usar estratégia, raciocínio lógico ou técnicas de vendas de livros que encontramos todos os dias?

Não temos a pretensão de ensinar ninguém a vender o produto A ou B, seja um terreno, seja uma caneta, um chocolate ou o que quer que seja. Antigamente, nos mercados árabes, ninguém possui MBA ou pós-graduação, a maioria nem sabia ler e escrever e as vendas fluíam de maneira natural. Hoje vemos inúmeras técnicas, cursos e muitos novos inventores no dia a dia.

É preciso harmonizar toda a família, os filhos, a esposa que muitas vezes é quem decide (Foto: Shutterstock)
É preciso harmonizar toda a família, os filhos, a esposa que muitas vezes é quem decide (Foto: Shutterstock)

O que realmente fazia e faz a diferença em um fechamento?

O que queremos com este texto é mostrar que obviamente ninguém será hipócrita em dizer que não temos que estudar, fazer vários cursos, estar aberto a novos conhecimentos, tudo isso faz parte de um contexto e de aprendizados que só somam para nosso conhecimento e trazem resultados concretos.

O que queremos dizer com isso é que além de um bom “mix” de conhecimentos, devemos usar a mente, de maneira literal, colocando as metas rabiscadas num papel, no iPad ou notebook, como serão os tópicos de uma reunião, como será a estratégia de negociação com a pessoa A ou com a pessoa B, colocando números, as contas antes de iniciar o processo de negociação… temos que usar nosso sentimento, nosso “feeling”, principalmente numa negociação grande de compra e venda de áreas que em geral é demorada e envolve o uso de técnicas de psicologia.

Muitos chamam de técnica de Rapport, outros de harmonia ou sintonia, mas nada mais é do que harmonizar as partes, harmonizar não somente o dono do terreno e o dono da empresa incorporadora ou o comprador particular.

Muitos esquecem de que temos que harmonizar toda a família, os filhos, a esposa que muitas vezes é quem decide ou um cunhado. E quantas negociações que estão em perfeita sintonia, mas de repente aparece alguém durante a negociação, como um vizinho, por exemplo, que diz saber de tudo e ainda que os compradores estão fazendo um péssimo negócio. Nisso, percebe então que não havia sintonizado bem com o decisor e aí as coisas mudam.

Ao final, o que estava fechado, acaba abrindo!

A dica que fica é: use a técnica sim, mas jamais se esqueça de sintonizar todos ao redor. E até mesmo, muitas das vezes, usando um pouco do chamado “amadorismo” no início da negociação, lembrando do mercado árabe, como os comerciantes que abrem os braços e parecem que ficam amigos em pouco tempo, conversam de tudo um pouco e, principalmente, dizem o que as pessoas gostam de ouvir. Pode usar todos esses recursos, mas claro, sem sermos invasivos ou “entrões”.

 

Terreno não se vende só com técnica e sim com muita paciência e sintonia entre todas as partes!

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