Muitos corretores de imóveis perguntam se há uma hora certa de apresentar uma proposta comercial para um vendedor. Antes disso, temos que analisar alguns pontos: Você conhece bem o seu cliente? Entendeu o que ele realmente quer? Qual o limite financeiro dele? Como ele pretende pagar? Existem outros produtos concorrentes? Seu cliente já visitou esse imóvel? Ele conhece todos os prós e contras desse imóvel?
Esse é o ponto de partida. Antes de apresentar uma proposta: pergunte, sonde, estude, anote, observe, saiba tudo e mais um pouco. Domine o assunto e represente bem o seu cliente, ele confia em você!
Apresentar uma proposta requer muita segurança e confiança de quem lhe passou essa missão.
Quando nos envolvemos em casos com investidores e grandes terrenos, você precisa ter calma e paciência. Muitas das vezes, deve observar antes e não apresentar a proposta se sentir que o vendedor esta num dia que não quer ouvir muito ou esta impaciente. Você, como corretor, deve desenvolver esse sexto sentido e usá-lo sempre!
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Na negociação de um apartamento, por exemplo, que tal apresentar a proposta pessoalmente ao cliente que está vendendo o imóvel? Não seria um bom momento para você sentir se tem chance de reduzir o valor? Ou quem sabe, fechar na hora?
Vivemos hoje num mundo onde a velocidade impera, temos acesso fácil à internet, aos e-mails e outras ferramentas de comunicação. Podemos utilizar a tecnologia para contatar um cliente que fica muito distante. Mas, por que não apenas ligar, explicar de imediato algum detalhe e convencer o cliente? Saiba que saber escutar um “não” também faz parte de nosso aprendizado.
Somos nós, que estamos envolvidos na negociação comercial, quem realmente deve saber o momento certo de apresentar a proposta.
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