Mercado Imobiliário

Psicologia ajuda a vender mais imóveis

Um bom profissional da área imobiliária usa diversas técnicas de vendas e a psicologia mesmo sem perceber. Se interessar pela vida do seu cliente, conhecer as suas necessidades, traçar o seu perfil e saber quais são os principais obstáculos que tornam o seu dia a dia mais difícil é o primeiro passo para se tornar mais próximo e conquistar seu objetivo.

A psicóloga na área social e organizacional Carla Corrêa cita a pirâmide de Maslow que pode dar dicas eficientes e trazer para o bolso a tão sonhada comissão. Segundo o conceito, o ser humano precisa alcançar algumas etapas para atingir a satisfação pessoal e profissional. Carla explica que além de um imóvel que traga segurança e bem-estar para sua família, o cliente vai buscar também algo que esteja dentro do status que conquistou. “Não basta levar em conta só o romantismo, da realização de um desejo. A pessoa também quer morar em um local que esteja de acordo com seu salário e sua condição social”, diz a psicóloga.

Veja dicas de especialista para usar a psicologia:

Explorar o empreendimento com o cliente

Os atuais empreendimentos exploram a qualidade de vida.  O gerente de vendas da Tecnisa, Juarez Aristatico Neto, lembra que se está no anúncio que existe uma área verde no condomínio, por exemplo, precisa levar o seu cliente até ela e caminhar pelo local. “Nessa hora, a pessoa tem a sensação de morar naquele lugar. Minha dica é sentar com seu cliente no sofá do imóvel decorado, ir até a sacada e não somente olhar”, diz o gerente.

Trabalhar as necessidades

Desperte em seu cliente a importância da segurança que aquele condomínio ou bairro pode trazer para a vida dele. O corretor deve conversar muito durante o seu atendimento. Thábata Yamauchi, diretora de prerrogativas de Mulher Corretora de Imóveis, diz que esse momento é quase que como uma terapia, é preciso olhar nos olhos do cliente e esquecer celular ou qualquer coisa que possa tirar a atenção. O profissional não deve esquecer que uma pessoa também busca status, ela vai procurar um imóvel que esteja dentro de suas necessidades, mas dificilmente que esteja muito abaixo de suas condições financeiras.

técnicas de venda
Conheça o estilo de vida e os interesses do seu cliente (Foto: Shutterstock)

Saiba lidar com a ansiedade

Quando uma pessoa procura um corretor ou um plantão de vendas possivelmente ela já tomou a decisão de adquirir um imóvel e já fez uma pesquisa sobre a região. Thábata diz que existe uma ansiedade para comprar e não há tanta necessidade de convencê-lo. “No entanto, o seu concorrente pode ser uma viagem, a troca de um carro ou um curso no exterior. Então o corretor precisa aproveitar aquele momento para realizar a venda”, aconselha a corretora.

Recorrer à memória afetiva

Muitas vezes, uma família quer fazer um “upgrade” e se mudar para um apartamento mais amplo, Thábata diz que procura visitar o imóvel atual daquela família para conhecer as características e o estilo de vida que eles levam. “Eu faço essa análise e tento oferecer imóveis com alguma característica da casa dessas pessoas. Pode ser uma janela, o estilo do corredor, algo que faça com que aquela família se sinta acolhida no seu futuro lar”, diz a especialista.

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Recomeços e fim do topo

Ainda segundo a pirâmide de Maslow, quando uma pessoa chega ao topo, ela recomeça, ou seja, ela nunca está satisfeita e vai buscar novos desafios. Um apartamento que era um sonho há 10 anos, hoje pode ter se tornado pequeno, o cliente pode ter passado a ganhar mais e buscar algo que esteja de acordo com a sua atual situação.  O corretor deve ser um aliado de seu cliente, entender suas novas necessidades e ajudá-lo em seus recomeços. Para isso, basta fazer um bom trabalho, pois um corretor qualificado e atencioso sempre será lembrado e procurado por seus antigos clientes.

Como ser um “corretor psicólogo”:

– Desperte o desejo do cliente passeando pelo empreendimento ou pelo seu entorno;

– O cliente procura um imóvel que esteja dentro de seu status social, converse e procure saber o que é importante pra ele;

– Perceber se a pessoa está disposta a comprar um imóvel e mostrar as vantagens do seu produto;

– Conheça o estilo de vida do seu cliente e recorra à memória afetiva;

– Leve em conta a opinião da família do seu cliente (esposa, marido e filhos);

– Pessoas passam por “upgrades” e nessas fases buscar imóveis maiores ou mais bem localizados. Seja proativo e traga novidades para fazer negócios promissores.

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